Como podemos aumentar a eficácia da nossa atividade comercial? Como podemos transformar a nossa interação com os clientes numa experiência ainda mais agradável e que resulte em vendas? Estas são perguntas que colocamos a nós e às nossas equipas, na vertente comercial do nosso dia a dia. Há uma resposta poderosa a esta questão: quem conseguir, numa conversa com um cliente, ter em conta o estilo e tom do seu discurso, a sua linguagem não verbal e o ambiente em que o mesmo se insere, irá compreender o seu perfil de comportamento e de decisão e captar pistas para influenciar melhor as suas decisões de compra. Ao conhecer bem o seu cliente, o vendedor vai poder planear os comportamentos e atitudes a ter perante o mesmo, gerir as reuniões de forma mais direcionada, e, no fim do dia, destacar-se da concorrência. Conseguirá eliminar o “ruido” e informação acessória, fazer um melhor rapport e encurtar o ciclo da venda, melhorar a experiência do cliente. O resultado final poderá ser uma venda bem-sucedida.
Para conhecermos o perfil de pensamento e de comportamento dos clientes podemos recorrer ao modelo Whole Brain®, criado por Ned Herrmann, pioneiro na aplicação de estudos sobre o funcionamento do cérebro à área organizacional. O modelo consiste num referencial de funcionamento mental, traduzindo as preferências cerebrais de cada um, e aquilo que, tem mais facilidade/apetência para fazer. Serve como princípio organizador da forma como o cérebro opera, descrevendo quatro tipos de preferências associadas a um código de cores: A – lógica/analítica (azul); B – detalhada/prática (verde); C – relacional/participativa (vermelho); D – conceitual/experimental (amarelo). Se conhecermos a lógica do modelo todos temos capacidade para adaptar o nosso pensamento (e de interação) aquilo que a situação requer. Embora um individuo prefira certos modos de pensar sobre outros, consegue compreender e aceder a todos os quadrantes, sendo capaz de ampliar o seu estilo e aproveitar a diversidade de pensamento para ser mais rápido, responsivo, colaborativo e eficaz na comunicação com o outro.
A MY CHANGE é certificada pelo Herrmann International Europe Institute no uso da metodologia Whole Brain® e do instrumento de avaliação de Preferências Cerebrais, o HBDI®. Esta é uma metodologia internacionalmente testada e é utilizada, com sucesso, no mundo organizacional, quer a nível individual, quer de equipa. Traçando os perfis de preferências é possível reconhecer os estilos de cada indivíduo, aumentando a sua consciencialização sobre si mesmo e sobre os outros, o que se traduz em benefícios para a organização. Estes benefícios têm impacto sobretudo a nível da eficácia comercial, uma vez que o modelo fornece uma estrutura fácil para obter pistas – através da observação do cliente – para se identificar o seu perfil preferencial. O vendedor pode, em seguida, ajustar as suas apresentações, propostas e o seu modo de negociação às preferências de comunicação dos clientes/compradores, obtendo melhores resultados. Não é apenas através do contacto direto com o cliente que o modelo Whole Brain® dá cartas. Na preparação do contacto e nas próprias estratégias de marketing o modelo também se pode revelar um trunfo, facilitando o uso das técnicas mais apropriadas no contacto com cada perfil de cliente. Nessa linha, poderão ser construídos argumentos de venda “a quatro cores” dotando os vendedores de de uma maior flexibilidade na interação com os clientes.
A MY CHANGE considera o uso deste modelo uma vantagem, uma vez que os indivíduos são estimulados a agir dentro e fora dos seus estilos preferenciais de pensamento, ficando mais ágeis e capazes de responder às mudanças e desafios que se encontram no mercado. Esta capacidade advém do facto de, com a nossa formação sobre o modelo Whole Brain, os comerciais aprenderem, por exemplo a: (a) a apoiar todas as suas informações com evidências relevantes; (b) praticar uma escuta ativa e autêntica; (c) utilizar a intuição para ir além das questões óbvias; (d) apresentar de forma personalizada os desenvolvimentos de um produto ou setor; (e) ter agilidade para tornar o processo de venda mais claro e consciente. Assim, consideramos que a aplicação e resultados desta ferramenta vão traduzir-se em melhores resultados e, consequentemente, numa vantagem competitiva, a médio e longo prazo, para as empresas que o utilizem.
